Digital Marketing for BtoBtoC

BtoBtoBビジネスにおけるデジタルマーケティング活用

モノだけを届ける時代は終わりを迎えています。
BtoBtoC企業はモノと情報を届ける必要があります。

今回は、BtoBtoCビジネスにおけるデジタルマーケティングについて解説したいと思います。さて、BtoBtoCビジネスとは何でしょうか。企業間取引をBtoBビジネス。一般消費者を対象にしたビジネスをBtoCビジネスです。今回のBtoBtoCビジネスは商流に卸売や商社、代理店を介在して一般消費者に商品やサービスを提供するビジネスをいいます。

具体的には、中小の一般消費者向けの製造業や酒造メーカーなどの食品製造業などがそれにあたります。

私がマーケティングディレクターを努めていた小売りチェーンが取り扱う商品は、産地としては有名ですが個別企業にはあまり力ない業界でした。メーカー・卸から商品写真やロゴすら提供されず、コンセプト・商品紹介・商品のポイント・POPやポスターを自社で作成する必要があったのです。商品展開にコスト・労力がかかり商品の魅力が伝わるかは小売店に委ねる率が高くなりすぎるため、ブランドとして成立しているかといえば疑問です。結果的には商品展開にコストが掛かるぐらいならばしっかりとマーケティングに資する商品を重点的に取り扱うということになってしまいます。

BtoC企業でもデジタル化は進んでおり、自社アプリの会員をあつめたり、SNSのフォロワーを増加させたりと、お客様とのつながりを深める努力を日々しているわけですが、スピード感・配信頻度が求められるデジタル化の中で、BtoC企業担当者の悩みをリストアップしてみます。

  • 商品だけが送られており、商品紹介の材料がない
  • デジタルマーケティングを推進しようにもコンテンツの作りようがない。
  • モデルや使用シーンを想起させる撮影がコストも労力も大変
  • コンテンツを作る人員が少ない

あまり知られていませんが、パチンコ台メーカーのパチンコホール向けの支援は充実しています。商品の画像を始めとして、様々な画像を高解像度で提供しており、それらの素材集を活用して看板や宣伝のみならず、デジタル販促にも活用しており、スピード感ある販促の背景には、豊富な素材が影響しています。

BtoBtoC企業が自社で、ウェブ上の顧客基盤を作ることは容易なことではありません。中小企業であれば、なおさらのことです。しかしながら、直接最終消費者にアプローチするのではなく、小売企業の会員や、マーケティングプラットフォームに相乗りすることで、効率的に商品認知を図ることができます。
10,000人規模の顧客基盤のある中小小売店に、10社提供すれば、100,000人の最終消費者にアプローチすることができます。BtoC企業としても、コンテンツ作成の手間が軽減されるのであれば、提供されるコンテンツに自社ならではの強みを掲載することで、自社のコンテンツとして配信することができます。

しかし、ここで問題となるのは、そもそものコンテンツや写真の制作です。そもそも販売促進の素材の制作においては、デジタル化が前提となっていないことが多いのです。紙媒体のみに使える契約の写真撮影や、ウェブに活用しにくい印刷物データ。テキストが抽出できない画像としての素材データなどデジタルを前提とした販促の制作に移行していく必要があります。
これは、上記のアライアンスを小売店と結んでいくのではなく、自社においてデジタルマーケティングの基盤を構築していくしても、BtoBtoC企業のデジタルマーケティング推進には、必要なことになりますし、そもそも社内に販促に使える情報元がないということもありますので、コンテンツを生み出していく体制づくりは今後必須になります。

BtoBtoCビジネスにおけるポイントは、複数の提案業務を経て一般消費者に届くということです。メーカーが商社に提案し、卸売・商社が小売店に提案。小売店が一般消費者にポップなどで提案し、購入に至るということです。BtoBビジネスでは、キーマンの一存で購入が決定されることがありますが、BtoBtoCビジネスでは複数人の導入および購入の意思決定が必要で、さらにその「意思決定にはメーカーは関与できない」というのもその特徴です。

広告展開などを実施し消費者に直接アプローチし商品認知度をあげることも可能ですが、中小メーカーの場合には資金的にも配荷率(店舗に商品が陳列している率)を考えてもハードルは高いです。先程の素材提供を、卸・商社に提供することで提案書作成の手間を軽減し、小売店に提案しやすくなるように支援することで、商流全体を活性することがデジタルマーケティングによって可能になります。

前述の小売企業のデジタルマーケティング基盤を活用させていただくことに加え、卸・商社を含む商流全体の活性を図ることがビジネスとして重要になってきます。これからの製造業は、モノを作り届けることが仕事ではありません。モノに加えて情報をいかに提供していくかが、BtoBtoC企業のビジネスの発展に影響する時代になると確信しています。

BtoBtoC企業様へのご提案もさせていただいておりますので、ぜひご相談ください。
最後まで読んでいただきありがとうございました。

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