Digital Marketing for BtoBtoC

BtoBtoBビジネスにおけるデジタルマーケティング活用

大企業しかできなかった小売店へのフォローを
デジタル化することで実現します。

今回は、BtoBtoCビジネスにおけるデジタルマーケティングについて解説したいと思います。さて、BtoBtoCビジネスとは何でしょうか。企業間取引をBtoBビジネス。一般消費者を対象にしたビジネスをBtoCビジネスです。今回のBtoBtoCビジネスは商流に卸売や商社、代理店を介在して一般消費者に商品やサービスを提供するビジネスをいいます。

具体的には、中小の一般消費者向けの製造業や酒造メーカーなどの食品製造業などがそれにあたります。

BtoBtoCビジネスにおけるポイントは、複数の提案業務を経て一般消費者に届くということです。メーカーが商社に提案し、卸売・商社が小売店に提案。小売店が一般消費者にポップなどで提案し、購入に至るということです。BtoBビジネスでは、キーマンの一存で購入が決定されることがありますが、BtoBtoCビジネスでは複数人の導入および購入の意思決定が必要で、さらにその「意思決定にはメーカーは関与できない」というのもその特徴です。

広告展開などを実施し消費者に直接アプローチし商品認知度をあげることも可能ですが、中小メーカーの場合には資金的にも配荷率(店舗に商品が陳列している率)を考えてもハードルは高いです。

BtoBtoCビジネスのマーケティングの基本は、お客様のマーケティングに資する施策を行うということです。上記の図で言う卸から小売へのアプローチを太く円滑にすることです。

私がマーケティングディレクターを努めていた小売りチェーンが取り扱う商品は、産地としては有名ですが個別企業にはあまり力ない業界でした。メーカー・卸から商品写真やロゴすら提供されず、コンセプト・商品紹介・商品のポイント・POPやポスターを自社で作成する必要があったのです。商品展開にコスト・労力がかかり商品の魅力が伝わるかは小売店に委ねる率が高くなりすぎるため、ブランドとして成立しているかといえば疑問です。結果的には商品展開にコストが掛かるぐらいならばしっかりとマーケティングに資する商品を重点的に取り扱うということになってしまいます。

また、卸売業が小売店に新規商材を提案する場合にもさまざまな作業やコストが必要になります。商品カタログの他に提案書を作る必要があり、その作業量も馬鹿になりません。メーカー側である程度素材を用意してあげることで商流を円滑化することができます。

また、素材提供する際にメールアドレスを取得することで新商品の展開時に案内メールをおくることも可能になります。

一般的にはメディアとして認識されることが多いウェブサイトですが、BtoBtoCビジネスに必要なのは、「道具としてのウェブサイト」です。本来大企業でしかできなかった小売店へのアプローチをデジタル化することで中小メーカーでも細かなフォローをすることが可能になります。

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