Exit Strategy for BtoB Website

BtoBサイトの出口戦略

BtoBサイトでのコンバージョンを上げるためにには
明確な出口戦略でユーザーを導け

BtoBサイトでの「お問い合わせを増やしたい」という要望はよく聞きます。ウェブ業界ではそれを重要な指標としてコンバージョンといいます。コンバージョンあげたいと考えるとすぐに、フォーム最適化を思いつく方、問合せボタンを上部につける。お問い合わせボタンを増やす。ということを考えてしまう方が多いと思います。実際に弊社案件でも多くの企業様がそう考えてらっしゃることが多いです。しかし、それは本質的な理解ではないと考えています。今回は、コンバージョンを上げるために大切な”出口戦略”について考えてみたいと思います。

BtoCでもBtoBでもゴールは売上が上がる購買です。(最近は購買後もデジタルマーケティングですが。)BtoCサイト特にECの世界ではゴールは明確で、購入までが短く検討フェーズを経ずに購買へつながることが多いです。しかしBtoBの購買行動では、お問い合わせは情報収集・比較検討のフェーズに位置しており、お問い合わせは購買行動の中間地点であるということを認識しなければいけません。

そもそも“お問い合わせ”という目的は存在しません。お問い合わせというカテゴリには、「資料が欲しい」「デモが見たい」「詳しく話を聞きたい」「展示会の情報が知りたい」「料金・見積もりを知りたい」などの具体的な行動を包括しているカテゴリであり、それをお問い合わせという言葉にまとめているのは企業側の論理でユーザーファーストではありません。

抽象的な“お問い合わせ”ではユーザーの行動を促進させることはできません。確かにお問い合わせはどんなユーザーでも対応する便利な言葉である反面、だれにも響かない言葉です。いくらボタンの色を変えたところで、響かない言葉と抽象的な行動を促してもユーザーを導くことはできません。

では、「お問い合わせ」を「見積もり依頼」に変えれば良いのでしょうか。見積もりはBtoBの購買行動では必要な行動ですが、ユーザーが「今、見積もりが欲しい」かは別問題です。webサイトに掲載したコンテンツの情報を提供し、一読した後、「次はどんな行動をとりたくなるか?」が重要です。

現在までのお問い合わせ内容の分析や、営業部門への顧客の購買プロセスなどのヒアリングなどを通じて商品の特性にあった出口戦略を立てることでお客様の「次の行動」をすすめていくことができるのです。1例をあげてみると

商品Aは主力製品でありセミナーも頻繁に開催されています。営業部門のヒアリングによって購買決定はセミナー後が大半であることがわかったので、商品Aの出口戦略はセミナーとして、コンテンツもセミナーと連動した内容にしました。商品Bは大企業向けソリューションであり、購買行動の比較検討プロセスが重要で営業部門が追加資料と導入実績を送ることが多いことから導入実績に関する資料請求を出口戦略になっています。商品Cは価格優位性が高く問合せ内容も大半が価格に関することが多いことから自動見積りフォームを設置してユーザーの集客を図っています。

現在ではCMSなども普及しており商品ごとに出口戦略を設定する技術的ハードルはかなり低いですが、ビジネスプロセスの把握とそれにあった仮説の設定さえできれば、すぐにでも実行できるのが出口戦略です。

ボタンをたくさんつける・お問い合わせという抽象的な文言で「お客様に選択のすべてを委ねる」いう発想よりも、自社の製品や商品に自信があるならば、如何にユーザーに使っていただく、ご連絡をいただくように導くというwebサイトの運営構築に「意思」が必要だと思います。

そしてその「意思」は仮説を生み、本当に正しいか検証し改善していくという本質的なビジネス・プロセスの改善につながっていくのだと考えています。

Serviceご提供サービス

WEBSITE DEVELOPMENT

ウェブサイト制作

WEB CONTENT

コンテンツ制作

Recruiting Site

採用サイト制作

Landingpage Development

ランディングページ制作

BRANDING

ブランディング

DM × Marketing Automation

DM × マーケティングオートメーション

CONTACT webサイト制作のご相談はこちら

出口戦略を最適化したwebサイト制作は BtoBマーケティングの起点です。

webサイト制作はもちろん、web戦略立案・コンテンツ制作まで
ビジネスに貢献するデジタルマーケティングをご提供します。

お電話でのお問い合わせ

tel:03-6431-9969 (土、日、祝日及び年末年始を除く10時00分〜17時00分)